Positionspapier PVH

Vom Selbstverständnis her verstehen sich unsere Mitgliedsfirmen überwiegend als Produktionsverbindungshandel (PVH). Unsere Mitgliedsfirmen sind technische Ausrüster für die Industrie, insbesondere für die metall-, holz- und kunststoffverarbeitende Industrie und das entsprechende Gewerbe – vom Großbetrieb bis zum Handwerker.

Thesen zur strukturellen Zuordnung von Leistungen entlang der Produktions- und Vertriebskette

1.   In der Branche PVH für Werkzeuge/Präzisonswerkzeuge/ Kleinmaschinen überwiegt der mehrkanalige  Vertrieb.

2.   Gründe:

  • Größenstruktur und Spezialisierung auf Herstellerseite
  • Größenstruktur auf Verwenderseite
  • Niedrige Bedarfsvolumina auf der  Verwenderseite
  • Kosten-   und Risikoaspekte für den Beschaffungs- und Verteilungsprozess 

3.   Ziele auf Hersteller- und Handelsseite

  • Marktpräsenz und Marktdurchdringung
  • Marktanteil
  • Platzierung von  Innovationen
  • Ertrag/ Unternehmenserfolg
  • u.v.a

4.   Konditionensysteme sind in vielfältigen Ausprägungen Instrumente, um diese Ziele zu erreichen.

5.   In den angesprochenen Produktgruppen im PVH  kann man auf der  Handelsseite idealtypisch  4 Gruppen von Marktteilnehmern unterscheiden:

  • Einkaufsverbände, z.B. E/D/E, NW, EIS, IMATEC, PRECITOOL  etc.
  • Große, überregionale Handelshäuser: z.B. Würth-Gruppe, Hofmann  etc.
  • Große, filialisierte Handelshäuser
  • Viele regionale Händler

6.   Für Hersteller wie Handel ist die entscheidende Frage, welcher  Vertriebskanal/welche Vertriebskanäle erfüllen die individuellen Unternehmensziele am besten und erreichen den Kunden, so dass er einen für ihn attraktiven Mehrwert hat.

7.   Es ist für die weitere Überlegung hilfreich verschiedene Stufen des Vertriebsprozesses zu differenzieren und zu bewerten:

  • Produktion
  • Transport/Lagerung
  • Bedarfsbündelung  Hersteller- und  Endkundenbezogen
  • Information/Beratung/Auswahl
  • After-Sale-Service
  • und andere

8.   Diese Leistungen müssen in der  Wertschöpfungskette nach den tatsächlich erbrachten Leistungsanteilen honoriert und konsequenter Weise in den Konditionensystemen abgebildet werden!

9.    Neuere Entwicklungen  im Vertrieb:

  • Internet getrieben: 

a) Vergleichsportale

b)   Märkte „kaufen“

c)   Beschaffungsportale

  • Qutsourcing von Teilen des Beschaffungsprozesses durch den Endkunden  an vorgelagerte Teilnehmer des Beschaffungsprozesses , z.B:

a)   Kanban-Systeme

b)   Stücklistenzusammenstellung von Teilen

c)   C-Teile Management

d)   Fertig voreingestellte Zerspanungswerkzeuge für Fertigungslinien etc.

Es  muss sich immer um kundenspezifische Lösungen handeln,  die den Wertschöpfungsprozess optimieren.

Zusammenfassung:

Bei der Gestaltung von Konditionensystemen sind stets generelle Anforderung wie Leistungsorientierung, Transparenz,  Einfachheit  und Flexibiltät zu berücksichtigen.
Konditionensysteme  müssen die Effektivität des Beschaffungsprozesses insgesamt verbessern.

Konditionensysteme müssen international  tauglich sein(Reimport Problematik). 

Konditionensysteme müssen langfristig angelegt sein. Sie dürfen keinen kurzfristigen Aktionismus fördern. 

10. Weitergehende Überlegungen zu dem Teilaspekt  der Kosten des Außendienstes  in der Wertschöpfungskette: 

  • Was kostet ein Außendienstmitarbeiter einschließlich  der Kosten für Fahrzeug, Innendienstunterstützung?
  • Welchen  Umsatz  macht  ein AD-Mitarbeiter /Jahr bei einem  PVH-Handelshaus mit  typischem  FDM-Sortiment ?
  • Welches Umsatz/Handelsspannenverhältnis  muss gegeben sein, um Kostendeckung zu erreichen?

Fazit: Eine Untersuchung der  Leistungen und des Aufwandes der einzelnen Stufen der  Wertschöpfungskette bei den Herstellern bietet  Möglichkeiten,  das eigene Konditionssystem so zu gestalten, dass  die  Unternehmensziele optimal erreicht werden können.

Für  den Händler  bietet  sich dadurch die Möglichkeit,  die eigenen Leistungen hinsichtlich Qualität und Kosten zu überprüfen.  Weiterhin kann dann die Zusammenarbeit mit denjenigen Lieferanten forciert werden, die den Zielen und Leistungen des Handelsunternehmens   den höchsten Deckungsgrad haben.

In der Praxis ist das eine höchst  herausfordernde  Aufgabe  für Hersteller und Handel.

Quelle: Vortrag von Herrn Fritz Weg

Firma Fritz Weg GmbH & Co. KG, Eschenburg-Wissenbach anlässlich mehrer Branchentreffen
letztmals: Treffen der Fachgruppe Werkzeuge am 28.05.2014 in Neuenstein-Aua